Kryzys - czas na zmiany! Najlepsi wykorzystują szanse.

Oprócz wzrastającej ciągle konkurencji, raz na kilka, kilkanaście lat, przychodzi firmom radzić sobie z dodatkowym wyzwaniem w postaci spowolnienia tempu rozwoju gospodarczego. Kryzys czy recesja, mogą dotyczyć całej gospodarki krajowej, lub wybranych branż. Przyczyn takiego stanu rzeczy można upatrywać w wielu obszarach takich jak: zmiana regulacji prawnych, niż demograficzny, obniżka popytu wewnętrznego, załamanie się rynków zbytu za granicą, wzrastający koszt pieniądza lub utrudniony dostęp do źródeł finansowania, itp.

W ostatnim czasie w Polsce mieliśmy do czynienia z bardzo dynamicznym rozwojem gospodarki, który niósł w zasadzie same plusy dla firm. W zasadzie - gdyż niekorzystnym skutkiem dla przedsiębiorców były dynamiczna zmiana na rynku pracy i brak potrzebnych pracowników i specjalistów. I tak oto w ciągu zaledwie 2-3 lat rynek pracy w Polsce stał się rynkiem pracownika, a stopa bezrobocia spadła z 19,4% na początku 2005 roku do 8,8% w październiku 2008. Wzrastały wynagrodzenia, firmy prześcigały się w oferowaniu coraz to atrakcyjniejszych (i droższych) pakietów uposażeniowych dla pracowników, zanikały elastyczne rozwiązania zatrudnieniowe, jak umowy na czas określony, a pracowników tymczasowych przejmowano i zatrudniano na stałe. Rosła liczba zatrudnionych, a to głównie poprzez duże inwestycje zagraniczne. Międzynarodowe firmy decydowały się lokować w Polsce właśnie z powodu stosunkowo niskich kosztów pracy, tworząc wielotysięczne zakłady pracy głównie w obszarze produkcji. Polska stała się fabryką dla Europy, a wartość eksportu rosła w szybkim tempie mimo mocnej złotówki. Działo się tak jeszcze w pierwszej połowie 2008 roku, mimo sygnałów płynących z USA i Europy Zachodniej, że tamtejsze gospodarki mocno zwalniają. Dopiero w czwartym kwartale dotarła wreszcie do wszystkich wiadomość, że oto idzie kryzys. Liczba firm zainteresowanych inwestycjami w Polsce i wartość inwestycji zagranicznych uległa dramatycznemu załamaniu.

Zimny prysznic

Przedsiębiorstwa w Polsce, znalazły się w sytuacji niespotykanej od co najmniej 8 lat, a tak naprawdę od czasu transformacji systemowej w 1989 roku, bo choć i wtedy mówiło się o kryzysie, to jednak jego powody, znaczna część objaw jak i sposoby radzenia sobie z nimi były zupełnie inne. Zresztą duża część menedżerów w polskich firmach z tamtego okresu, jest już na emeryturach, co dodatkowo utrudnia dzielenie się wiedzą i praktykami z „trudnych czasów".

Głównym wyzwaniem dla operacyjnej strony funkcjonowania przedsiębiorstw okazują się teraz być intensyfikacja i podniesienie efektywności sprzedaży oraz optymalizacja struktury kosztów. I tak oto mamy szanse przekonać się czy stara dewiza, że w czasach prosperity wszyscy sobie poradzą, a w kryzysie przetrwają tylko najlepsi, sprawdzi się także w Polsce.

Sprzedaż

Zachowanie lub zwiększanie poziomu przychodów, możliwe jest w sytuacji, gdy rynki zbytu (wewnętrzne lub zewnętrzne) nie skurczyły się dramatycznie. To właśnie w obszarze sprzedaży w dobie kryzysu walka pomiędzy konkurentami staje się bardziej zajadła. I to właśnie na tym polu dokonywanie oszczędności wydaje się najmniej uzasadnione. Skupić należy się na optymalizacji działań i podniesieniu ich efektywności w postaci dotarcia do większej liczby potencjalnych odbiorców i zwiększeniu tzw „hit rate" tj. skuteczności działań sprzedażowych. Głównym czynnikiem przewagi konkurencyjnej, poza produktem, stają się procesy sprzedaży, obsługi klienta, sposoby zarządzania i ludzie - ich kompetencje, umiejętności, poziom i jakość aktywności sprzedażowej. Sprzyjającym czynnikiem wydaje się być sytuacja na rynku pracy. Obserwujemy bowiem kolejne duże, szybkie wahnięcie, a strona podażowa i popytowa zdają się równoważyć. Na rynku można już dużo łatwiej znaleźć osoby z potrzebnym doświadczeniem i wysokimi kwalifikacjami, także w obszarze sprzedaży, czy obsługi klienta.

Koszty

Aby je zmniejszyć należy wpierw je zmierzyć i przeanalizować. Najbardziej zasadne wydaje się generowanie oszczędności tam, gdzie przedsiębiorstwo wydaje najwięcej. W zależności od branży czy firmy, mogą być to koszty surowców lub koszty osobowe. Skupiając się na tych drugich nie trudno zgadnąć, że największe korzyści daje po prostu ograniczenie zatrudnienia. W praktyce jednak, to rozwiązanie nie jest tak łatwe do realizacji, należy bowiem dokładnie określić gdzie i o ile redukować zatrudnienie. Niesie to za sobą konieczność przeprowadzenia etatyzacji stanowisk pracy, dobrego zaprojektowania procesu zwolnień, spełnienia szeregu wymogów formalno-prawnych, jak i wydatków na odprawy, co gwarantuje korzyści raczej w długookresowej perspektywie. Warto też rozważyć inne sposoby ograniczenia kosztów osobowych. Restrukturyzacja systemu wynagradzania, poprzez uelastycznienie go tj. dopasowanie go do wyników firmy, uproszczenie i obniżka kosztów administracji wynagrodzeniami to kolejne zalety tego typu rozwiązań. Warto też szczegółowo przeanalizować składniki kosztów osobowych takie jak nadgodziny, absencja, rotacja i eliminować lub przynajmniej ograniczać je poprzez wprowadzanie nowych zasad systemowych.

Menedżerowie i ich rola

Wydaje się oczywiste, że to czy firma przetrwa i wyjdzie z kryzysu obronną ręką zależy od ludzi nią zarządzających. To właśnie menedżerowie tworzą i wdrażają rozwiązania, które decydują o być lub nie być danej organizacji. Ich odpowiedzialność zależy oczywiście od miejsca w strukturze i ciężaru gatunkowego podejmowanych decyzji, jednak to właśnie ich wiedza, przygotowanie i styl zarządzania są kluczowe dla skutecznego wdrażania systemowych rozwiązań zapobiegających lub naprawczych. To właśnie menedżerowie i wypłacane im wynagrodzenia stanowią znaczącą pozycję w strukturze kosztów osobowych. Warto wiedzieć i być pewnym, że inwestycja w postaci ich uposażenia przynosi organizacji zwrot, a ich praca i rezultaty budują, a nie rujnują wartość przedsiębiorstwa. Stwierdzenie takiego stanu rzeczy możliwe jest dzięki odpowiednim narzędziom diagnozowania efektywności pracy kadry kierowniczej. Tu z kolei kluczową rolę powinien odegrać dział HR, którego zadaniem jest dostarczenie trafnych i rzetelnych narzędzi pomiaru zarządowi przedsiębiorstwa.

Witold Krajewski, UPTURN