Diagnoza procesu sprzedaży

W sytuacji spadku sprzedaży bądź wyhamowania tempa wzrostu należy szczegółowo poznać i przeanalizować przyczyny takiego stanu. Prawidłowa diagnoza umożliwia podjęcie kroków zaradczych i kierunków działań koniecznych do odwrócenia negatywnych lub niepokojących tendencji. Analiza procesu sprzedaży obejmuje następujące elementy:

• Planowanie/budżetowanie sprzedaży
• Zasoby vs. aktywność
• Aktywność vs. skuteczność (hit rate)
• Segmentacja (docelowa grupa)
• Kanały dotarcia
• Oferta, jej składniki i przewaga konkurencyjna
• Konkurencja
• Produkt, cena, pozycjonowanie, promocja
• Standardy działań sprzedażowych

Diagnoza procesu sprzedaży jest przeprowadzana w oparciu o sprawdzone, autorskie narzędzia badawcze takie jak:

• Indywidualny wywiad ustrukturalizowany
• Grupowy wywiad ustrukturalizowany
• Wywiad kwestionariuszowy/Ankieta
• Badanie internetowe
• Analiza wyników / dokumentów zastanych

Kiedy znajduje zastosowanie:

• Spadek sprzedaży
• Fuzje i przejęcia
• Faza przygotowania do wprowadzenia nowego produktu/usługi na rynek (feasibility study)

Rezultaty:

• Obraz mocnych i słabych stron procesu sprzedaży
• Jasne wytyczne co do kierunku podejmowanych decyzji (mapa zmian)

Nawiguj do listy wszystkich usług >>