Zmiana procesu sprzedaży oraz wprowadzenie standardów i narzędzi sprzedaży jako skuteczny sposób na uatrakcyjnienie oferty, zwiększenie liczby klientów i obniżenie kosztów ich pozyskania.

Branża: Usługi (B2B)
Poziom: Generowanie przychodów
Usługa: Wprowadzenie standardów sprzedaży >>

Sytuacja klienta:

Dynamicznie rozwijająca się polska firma usługowa, po kilku latach szybkiego wzrostu napotkała na barierę związaną z pozyskiwaniem nowych klientów. Koszt i czas ich pozyskania rosły, a efektywność działań zespołu kilkunastu handlowców spadała.

Oczekiwane rezultaty biznesowe postawione przed projektem:

• poprawa dynamiki wzrostu sprzedaży do nowych klientów
• poszerzenie bazy odbiorców usług/dywersyfikacja portfela klientów
• pozyskiwanie dużych i efektywnych ekonomicznie projektów
• zapewnienie stosowania jednolitych standardów i narzędzi przez wszystkie osoby odpowiedzialne za sprzedaż na terenie całego kraju
• posiadanie możliwie pełnej i prawdziwej informacji co do prowadzonych działań handlowych

Rozwiązanie:

Zastosowanie badania „mystery shopper” unaoczniło niespójność w sposobie prezentowania oferty przez poszczególnych handlowców. Analiza postępowania i sposobów działania najlepszych handlowców oraz szczegółowe porównanie ofert konkurencji pozwoliło wyodrębnić „najlepsze praktyki” wewnętrzne oraz porównać je do zewnętrznych benchmarków.

Wspólnie z powołanym zespołem klienta, opracowany został optymalny proces pozyskania klienta obejmujący:

• stosowanie kryteriów segmentacji
• sposoby identyfikacji decydentów
• sekwencję działań sprzedażowych (etapy działania + zachowania)
• narzędzia sprzedażowe do analizy potrzeb potencjalnych klientów
• sposób dostosowywania szczegółów oferty do specyfiki danego klienta
• ścisłe zasady rabatów finansowych oraz kryteria i warunki ich zastosowania
• nowy, atrakcyjny i ujednolicony szablon oferty i innych dokumentów koniecznych do rozpoczęcia współpracy
• propozycje działań promocyjno-marketingowych (wspierane, planowane akcje sprzedażowe)

Następnym etapem było opracowanie narzędzi pracy dla handlowców i przeszkolenie całego ich zespołu Wprowadzono precyzyjną metodę pomiaru efektów szkolenia - zdefiniowano miernik stopnia przyswojenia wiedzy, nowego podejścia i umiejętności stosowania nowych narzędzi przez każdego z handlowców.

Wprowadzony został także proces planowania sprzedaży i wyznaczania celów nie tylko co do oczekiwanych rezultatów końcowych (liczby pozyskanych klientów i wartości „nowej” sprzedaży - output), ale i zadań w zakresie działań sprzedażowych prowadzonych przez handlowców (input). Informacja o tych działaniach wprowadzane były do specjalnie dostosowanego w tym celu systemu informatycznego funkcjonującego w firmie. W ten sposób poszerzono i zautomatyzowano proces raportowania, a wyniki raportów stanowiły jeden z głównych kryteriów oceny i tematów rozmów z handlowcami przez ich przełożonych.

Rezultaty:

• Wprowadzenie efektywnych sposobów i narzędzi oceny pracy i skuteczności handlowców
• Znacząca poprawa dynamiki sprzedaży do nowych klientów
• Obniżka kosztów pozyskiwania klienta
• Zwiększenie konkurencyjności oferty
• Wyższe zyski

Zobacz inne Business Cases z sektora USŁUGI :

• System motywacyjny wspierający rozwój rynkowy i konkurencję wewnętrzną dla lidera branży usług dla
  biznesu >>
  
• Sposób współpracy i obsługi klienta jako podstawowy czynnik konkurencyjny firmy usługowej dostarczającej rozwiązania powszechnie postrzegane jako commodity business service >>
• Przygotowanie transferu pracowników pomiędzy lokalizacjami w związku z centralizacją procesów administracyjnych dla przedsiębiorstwa usługowego >>